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株式会社ビジサポ -前半:導入編-|橋爪社長、植田常務、宮崎本部長

事業の内容:保険代理店/設立:2009年/従業員規模:25名

コミュニケーションが変化し、社内の雰囲気が劇的に変化

御社の創業と事業内容について、簡単に教えてください

橋爪さん:
2009年7月に保険代理業として創業しました。
現在22社の保険会社を取り扱っており、主に法人顧客をメインに保険の販売をしています。

法人顧客に特化しており、法人のお客様にとって価値のあるサービスの提供をしています。
昔、自分自身が保険の知識がなくて非常に損をした経験があるので、保険の価値の引き出し方において、極限まで知識と知恵を活用して他にはできない提案をさせていただいています。

企業理念としては「お客様に最高の安心を提供する」
スローガンとしては「知らないと損をする」
世の中知らないと損することたくさんあります。税金もそうだし。その中の一つとして保険です。お客様の代わりに我々が勉強して、お客さんに提供し続けると言うのが使命だと思っています。

導入前に解決したいと思っていた問題・課題はなんですか?

橋爪さん:
2つあって、1つは会社の一体感ですね。みんなで同じ方向を向いて、全員が一体となって目標に向かっていきたい。という思いがあったのですが、そうじゃない現実を解決したかったですね。
自分自身が思い描いている理想像に対して、部下が思惑通りに動かないとか。

もう1つは永続性という部分に関して。
自分自身のマンパワーで会社の売り上げの半分以上を賄っている状態だったので、それを解決したいと思っていました。

人を雇用している会社は、組織力で売り上げを上げて行くものだと思っています。従業員20人程度の会社なのに、社長個人のマンパワーで会社の売上の50%以上をあげるって言うことは、会社が組織で動けていないことだなと。

保険は知識がないと保険の価値を出すことができないと思っています。お客さんが入っている間ずっと価値を提供する必要があります。法人であれば寿命がないから、我々が永遠サポート、知識を提供し続けることで、価値を引き出すことができる特殊な商品だと思っています。だから、永続性というところを非常に大事にしています。

この業界ではまだまだ浸透していない考えですが、マンパワーの強い人や個人事業主みたいな人で自分が生きている間に稼げればいいと思っている人がいると、その人間に何かがあったら終わります。この仕事を辞める、病気になったりするとお客さんへのサポートができなくなります。また、人間であれば100%いつかは死にます。
だからこそ我々は社員を固定給にして安定的に働ける場を提供し、チーム力、組織力でお客様を永続的にサポートし続けたい。という思いで今までやってきています。

導入を決めた最大の理由は何ですか?

橋爪さん:
以前入っていたコンサルのおかげで数字はそれなりに伸びました。ただ、無理矢理マンパワーを伸ばすスタイルだったと僕は感じていて、それはそれで必要だったと思いますが、そのまま続けるのは問題を抱えている状態だったので、どこかでそれを変えるきっかけになるんじゃないかと。

わざわざ東京から小坂さんが来られた時に、おそらく同じような話をしたと思いますが、
「僕、何とかできます」って断言してくださったじゃないですか? 嘘かどうかは分かりませんが笑

小坂:
あれ、そんなこと言いましたっけ?笑 だとしたらコンプラ上まずいかもですね笑

橋爪さん:
実際、やってみないとわからないじゃないですか。
小坂さんを世の中の営業マンって位置付けた場合、自信をもって解決できます。って言える人って、すごい少ないと思うんですよ。

どちらかいうと僕もそういうタイプなので。コンプラ上はまずいですが笑

ただ実際、ご契約いただいたお客さんで「期待外れだったわ」って言われたことはないですね。ある意味これ、自己暗示みたいな感じで、自分でそれだけ言った以上、自分で最高のサービスを提供すると追い込んでいるわけですよね。

小坂さんがその時、そこまで具体的な言葉を使ったか分かりませんが、それぐらいの力強さを感じました。

導入し始めて、最も印象に残っていることは何ですか?

植田さん:
一番感じているのは、会議というか、打ち合わせに臨む姿勢というのが素敵だなと思っています。場所であったり、場の作り方であったり、時間に対するものであったり。そこまでやっていただくことで言葉に重みが出ると思っているので。
僕自身も望む姿勢から気をつけようと思ったし、会議に入る場所もそうですけど、気をつけるようになりました。

橋爪さん:
これはあえて口にしますが、宮崎が以前小坂さんにフィードバックしたいと言っていたことを、あえて小坂さんにお伝えさせていただきました。
その時、僕の中ではありえないぐらいに素直に捉えていただいて、ものすごい感謝していただいたんです。「本当にありがとうございます。こんな言いにくいことを言っていただいて本当にありがとうございます。」と言っていただいた上で、即日から行動変わりましたよね。
そういう素直さという部分は、今後もすごい成長していける方なんだろうと思ったし、我々も見て学ばないなと感じたことがすごく印象的でした。

社長・幹部が変化し、社内の雰囲気が劇的に変化

御社で起こった一番の成果は何ですか?

宮崎さん:
僕からみてると植田さんがバリ変わったなと。僕元々こういう会議の進め方結構前向きに取り組んでいた派なんですけど、今だから言いますけど、植田さん以前からそういうタイプじゃなかったんですよね笑。 
最初の方、全然前向きじゃなかったと思ったんですが、今すごい前向きになっていて、それと同時に数字もガラッと変わっていて、会社全体・社員に与える影響とかもだいぶ変わったんじゃないかと思います。

以前は大阪支店全員辞めちゃったり。植田さんが長だから、植田さんが与えていた影響があったと思います。
今は新しい人入ってきても、辞めなくなりましたよね。結局長が作り出すその視点の雰囲気ってあると思うので、そこがすごい変わったなと思います。

会議を回せるようになりたいって言い出したところぐらいから変わってますよね。まさか植田さんがこんなこと言うと思わなかったです。

小坂:
植田さん、こう言われていますが、何があったんですか?

植田さん:
単純にいうと、小坂さんの人柄ですかね。と思いますよ。
小坂さんに、僕言ったことあると思いますけど、できないことを偉そうに言う人が大嫌いなんですよね。自分遅刻してきて、遅刻してきた人に偉そうに言うとか。教えていただく以上、そう言う行為を見てしまうと受け入れられなくなる。
小坂さんの場合そう言うのがないし、それが一番大きいと思います。
なので、言葉の重み、真実味が全然違う。
あとはフォローしてもらっているところです。僕が相談したことに対し、きちんと小坂さんの考えている見解が僕に分かりやすくフィードバックされてくるので、考え方そのものが第三者の意見が素直に入ってくる感じっていうんですかね。

小坂:
そうだったんですね。本当ありがたすぎるお言葉です。社長はどうですか?

橋爪さん:
幹部が変わったからだと思うですが、明らかに社内の雰囲気が良くなったと思っています。
僕がイメージしていたのが組織力で成果を出すチームにしたかったんですね。

以前は、数字は上がっていたんだけど、全員が疲弊していた。
社内の空気感としては常に殺伐としていたという印象。
自分自身もそういう感じだったし、それが悪の根源だったと思うんですが、それが変わりました。
目に見えるところだと、離職率が極端に下がりましたよね。

小坂:
それ面白くて、僕らのセッションって幹部しか入っていないから、社内扱っていないじゃないですか?でも結果として社内が変わったって言うのは、何が変わったんですか?

宮崎さん:
僕からみていると、社長だと思いますよ。
僕も植田さんも社長との接点が一番多いとので、社長との接点が多くて、社長の影響を受けて、社内の接点を持つので、
社長とのやりとりの熱量で社内の人間と接するので、社長と僕らのコミュニケーションが変わったので、社内へのコミュニケーションも変わったんだと思います。

小坂:
コミュニケーションというのは?

宮崎さん:
以前は数字数字数字。1にも2にも数字だった。離職率を下げようとか、社内に目を向けたことはなかったです。社外に数字にフォーカスをあげていたので、社内疎かになりますよね。

いつだったかわからないけど、セッションで決まった、悪い報告を受けても「最高!」で返そうってなった時からですかね。社長の口癖が変わりました。

言いたくないことって絶対あると思うんですけど、「最高!」って返してくれると心理的安全性があるから言えるじゃないですか。っていうのはでかいかなと。
僕、植田さんと結構電話で話すんですけど、今だからいいますけど、以前は「あいつやめるって言ってました。」とか暗い話、愚痴とかが多かったんですが、
今は前向きな話が多くなった気がします。
多分それも僕らが変わって、全体のコミュニケーションが変わった気がします。

小坂:
コミュニケーションの話が上がっていますけど、社長はコミュニケーションに対してどんな意図をされていたんですか?

橋爪さん:
気づきましたよね。自分自身で。「あっ、この会社をあかんようにしているのは俺のせいやな全部。」って。
正直、小坂さんって普通では言いたくないことを結構ズバッと言っていただけるところがすごいあるなと思っていて、そういったお話を1個2個じゃなくて、積み重ねだと思うんですが、どこかで気づきますよね。
人って一番変われる瞬間っていうのは、自分で気づいた時なんですよね。無理矢理お前これあかんぜって言われても、気づかない。
でも自分自身であかんって思った時、本当の意味で人は変われると思うんですよね。
コーチングの価値ってそこにあるんじゃないかと思っています。

小坂さんって、今から思うと、うちの会社のコミュニケーションを根気強く変えてくださるように気づかせながら、変えてくれるような動きをずっとしていただいたのかなって思って。
結構毎回コミュニケーションの質を変えるテーマをやっていただいた結果、知らず知らずのうちに変わっていた部分や、気づいた部分も多々あって、今のこういう結果になっているのかなと思います。

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